ИНДИЕЦЪТ БИПЕН ШАРМА, КОЙТО РАЗВИВА БИЗНЕС В СЛИВЕН, ДАДЕ ИНТЕРВЮ ЗА СПИСАНИЕ „ФОРБС“

„Форбс“ е водещо списание в деловия свят. Признанието си получава благодарение на смелите си изследвания в областта на бизнеса и обективните си оценки за събитията, а също и с различните списъци и рейтинги. Сред тях най-голяма известност получава списъкът на милиардерите в света. В този списък няма милиардери от България.

През 2011 г. Форбс създава своя българска секция. Тя издава през 2012 г. своя списък „Топ 30 на най-влиятелните българи за 2012 г.
Бипен Шарма, собственик на хранителната компания Dairy Valley, започва своя бизнес в България в преследване на ново предизвикателство, след като се е установил като успешен предприемач в Австралия.

Бизнесменът развива успешен бизнес в Сливен. Той е дал интервю за българското издание на американското списание „Форбс“. Предлагаме ви го.

Той вярва, че ако следваш своята страст, обградиш се с правилните хора и се посветиш на това да осигуриш възможно най-високото качество на твоя продукт, успехът неминуемо ще дойде. Неговото българско дружество скоро се нанася в нова производствена база след инвестиция от 12 милиона лева и предстои да навлезе в редица нови големи пазари извън сегашния ù основен експортен регион – Западна Европа. Dairy Valley също така разширява своето портфолио с редица нови продукти, които не са на млечна основа, което ще направи компанията значително по-устойчива в дългосрочен план.

Какво ви накара да приемете предизвикателството да основете бизнес в България?

Към онзи момент вече имах успешен бизнес в Австралия. Управлявах моя млечен бизнес през последните 25 годи­ни, а преди това бях част от ресторантьорския бранш. Така че бях в бизнеса в Австралия вече приблизително 40 години и исках да тествам себе си, да видя дали мога да създам световен бранд. Исках да знам дали всичко е било късмет до този момент, или наистина притежавам не­обходимите качества. Така реших да дойда в Европа.

Следващото предизвикателство за мен беше да избе­ра локация за моята фабрика. Затова обиколих из Евро­па, като първо отидох във Великобритания. Великобри­тания беше перфектното място за производство на моите продукти, защото до този момент ми бе осно­вен пазар, а в същото време нямаше и езикова бариера. Тогава обаче открих, че не мога да съм конкурентоспо­собен, докато произвеждам там, за­щото основната ми конкуренция ид­ваше директно от Индия. Тогава си казах – искам да предлагам по-свежи продукти с по-добро качество, така че трябва да се базирам в друга част на Европа. Така отидох да разгледам три държави – Италия, Румъния и България, защото основата на много от нашите сладки е биволско мляко, което може да бъде осигурено от доставчици в точно тези три държави. Видях, че в Италия не е лесно за намиране. Имаше много биволско мляко, но беше трудно за доставяне. В Бълга­рия нещата бяха много по-комфортни и се почувствах много щастлив и свързан с това място. Така Dairy Valley в крайна сметка се зароди в България.

Какви бяха основните предизвикателства в началото?

Мисля, че осигуряването на млякото беше предизвика­телство в началото. За мен беше по-трудно тогава, за­щото съм чужденец и се изискват допълнителни усилия за да изградя доверие и връзка с местните производите­ли, които със сигурност добавяха известна надценка в началото. Но аз се опитах да ги убедя, че аз съм отдаден на това да остана тук дългосрочно и могат да се от­насят към мен като към местен. Защото така работи бизнесът – ние сме заедно в това начинание. Ако нещата вървят добре за мен, те ще са добре и за тях.

Също така, когато започвахме през 2013 г., въпросите, свързани с логистиката, бяха все още сложни. Не про­давахме достатъчно голям обем продукция и това затрудняваше износа ни.

ДНЕС DAIRY VALLEY ПРИСЪСТВА В ПОЧТИ ВСИЧКИ ДЪРЖАВИ В ЗАПАДНА ЕВРОПА

В крайна сметка аз имам опит в няколко държави и мога да кажа, че предизвикателствата са малко или много същите навсякъде. Разбира се, има бюрокрация и други фактори, но все пак България ти дава всички пред­поставки да успееш. Държавата понякога получава лоша репутация в медиите, което според мен е много неспра­ведливо.

А какви бяха позитивите от решението да дойдете в България?

Най-важното е, че се почувствах свързан с мястото и щастлив да бъда тук. Също така беше лесно да започнем нещата, защото придобих вече съществуващо млечно предприятие, което означаваше, че градът има тради­ции в индустрията и достатъчно умели служители. А това е много важно за всяка производствена компания – имаш нужда от правилния екип, за да успееш.

Когато преоборудвахме фабриката с нови машини, проведохме първите тестове. Останах много изнена­дан, когато произведохме първите продукти и ги опи­тахме. Вкусът им беше много по-близък до оригиналния продукт в Индия, отколкото съм виждал в която и да е друга европейска страна.

Много хора днес ме питат защо избрах България, вместо, да кажем, Германия или Полша, където произ­веждат голямо количество краве мляко. И аз им казвам точно това – не знам с какво се хранят животни­те тук, но качеството на млякото е тотално различно от всяка друга европейска държава. Мисля, че това носи стойност на нашия бранд, за­щото, за да имаме продукт с добро качество, на първо място трябва да имаме правилните съставки. Ние продаваме в много държави с традиции в млечната индустрия, като Швей­цария например, където потребителите не могат да се наситят на нашия продукт, което означава много спо­ред мен.

Можете ли да ни разкажете как изглежда Dairy Valley днес?

Последните пет години бяха изключително успешни за нас и бизнесът ни постоянно расте. Днес Dairy Valley присъства в почти всички държави в Западна Европа. Имаме обширна дистрибуционна мрежа, която включва множество магазини, които не са част от големи вериги, както и голям брой ресторанти.

Това е много важно за мен, защото ми позволява да бъда близо до моите потребители. От самото начало се опитвам да съм на място и точно заради това вина­ги сме инвестирали толкова в продуктови промоции вместо в онлайн или телевизионна реклама. Оценявам всичката обратна връзка от потребителите и винаги се опитвам да направя продукта ни по-добър.

Също така работата с големите вериги винаги нама­лява твоя марж на печалба. За да компенсираш, понякога си принуден да намалиш качеството на твоя продукт, за да останеш конкурентоспособен. За мен това е абсо­лютно недопустимо. Затова през годините съм отказ­вал няколко оферти да започна да предлагам продукти­те ни в такива вериги. Не казвам, че не бихме работили с големите вериги, ако се появи подходяща възможност, но условията трябва да са правилни за нас.

Дори и с настоящите ни дистрибуционни канали тър­сенето на нашите продукти расте изключително бързо и вече достигна етап, при който нямаме достатъчно производствен капацитет, за да го задоволим. В мо­мента работим на 100% от капацитета ни и постоянно получаваме нови запитвания не само от основните ни пазари, но и от нови такива.

В момента използваме около 25 хил.-30 хил. литра краве мляко всеки ден, както и 1000-2000 литра биволско мляко. Освен това произвеждаме и множество продукти, в които няма мляко, които също се радват на стра­хотен интерес.

Какво поражда растящия интерес към вашите продукти?

Много е важно да подхождаш със страст към твоите продукти. Винаги трябва да поставяш качеството на продукта и репутацията ти на първо място, а парите ще последват рано или късно. Ако парите са на първо място за теб, неминуемо ще бъдеш изкушен и ще започ­неш да заобикаляш правилата. Потребителите усещат тези неща и в дългосрочен план, ако им предлагаш пра­вилния продукт, ще имаш достатъчно търсене. Ние ни­кога не сме пестили разходи и не сме заобикаляли прави­лата и затова сме успешни.

Също така имахме късмет да намерим страхотни със­тавки на местно ниво. Някои от нашите продукти имат кратък срок на годност и за нас е ключово да използваме възможно най-свежите съставки. Това също ни помогна много по време на пандемията, защото не трябваше да внасяме съставки и така нашата верига на доставки не беше засегната.

Ще ни разкажете ли повече за настоящите си инвес­тиционни планове?

Обмисляхме това от известно време, но вече търсе­нето на нашите продукти надвишава производстве­ния ни капацитет и взехме решение да инвестираме в нова производствена база. Новата база ще се състои от една производствена сграда за млечни продукти и една за останалите, като цялата инвестиция е в размер на 12 милиона лева. В момента строителните работи са на много напреднал етап и се надявам, че ще можем да се нанесем през юли.

Новата ни производствена база ще утрои нашия ка­пацитет, което ще ни позволи да се прицелим в нови пазари. В момента обмисляме възможността да навле­зем на пазари като САЩ и Канада, както и някои страни в Близкия изток и Азия. Вече имаме запитвания от тези пазари благодарение на добрата ни репутация. Навлизането там ще ни помогне да се разраснем значително.

Освен това, увеличеният капацитет ще ни помог­не да въведем и нови продукти и да диверсифицираме портфолиото ни. Ще предложим неща като хляб с плън­ка, снаксове и бисквити, което ще ни даде предимство на пазара.

Новите пазари и разширяването на портфолиото значително ще стимулират ръста на нашите продажби.

Служителите са в основата на успеха на всяка про­изводствена компания. Можете ли да ни разкажете повече за екипа на Dairy Valley?

Имахме страхотен късмет и привлякохме правилните хора в нашата компания. Повечето от тях са с нас от много дълго време и заедно сме вече като семейство. Трудовият пазар в Сливен е малко предизвикателен, особено през последните няколко години, но ние се грижим добре за нашите служители и много от тях ни помагат да намерим нови кадри, като водят свои приятели.

ОЦЕНЯВАМ ВСИЧКАТА ОБРАТНА ВРЪЗКА ОТ ПОТ­РЕБИТЕЛИТЕ И ВИНАГИ СЕ ОПИТВАМ ДА НАПРАВЯ ПРОДУКТА НИ ПО-ДОБЪР

Това е много важно за нас в краткосрочен план, защо­то новата ни производствена база е значително по-го­ляма от сегашната ни и ще имаме нужда от още хора. Нашият екип се състои от около 40 души в момента и ще имаме нужда от поне още 20–30, за да функционираме ефективно. Без значение колко нови машини добавим, човешкото докосва­не е нещо, което не може да бъде за­менено, когато говорим за качествени храни.

Споменахте няколко пазара, в които се целите, но колко вероятно е да за­почнете да предлагате продуктите си в България?

Можете да сте 100% сигурни, определено ще го направим. През годините много от моите приятели тук са пробва­ли нашите продукти и всички ги харесаха. Имам усещане­то, че българите много харесват сладки, така че това може да е голям пазар за нас. Също така съм много лю­бопитен да видя как хората тук ще приемат продукта.

Кои ще са основните предизвикателства за вас в бъ­деще?

С пандемията се справихме много добре, така че основ­ните ни предизвикателства занапред вероятно ще про­изхождат от нашата планирана експанзия на нови пазари. Трябва да увеличим нашия екип, като привлечем правил­ните хора, и след това да установим нашия бранд на тези нови пазари, както го направихме в Западна Европа.

В момента също така плащаме висока цена за мляко­то, което ни прави малко по-малко конкурентни поняко­га. Но ние разширяваме нашето портфолио с много про­дукти, които не са млечни, което ще ни направи много устойчиви.

В крайна сметка всеки ден е ново предизвикателство. Но ако предлагаш правилния продукт и качеството му е добро, тогава търсенето ще дойде само. Нашият пазар е по-голям, отколкото можем да покрием, така че нямам никакви притеснения за бъдещето.

Можете ли да споделите повече за бъдещите ви планове?

Когато напуснах Австралия, наистина изпитах нуждата да се тествам и да видя дали правя верните неща. На­шият бизнес в България расте отлично и почувствах, че е време за ново предизвикателство. Затова в момен­та строя още две фабрики – една в Австралия и една в Индия.

Особено Индия е невероятно предизвикателство за мен. В крайна сметка това е родината на нашите продукти и да можем да ги тестваме на местния пазар, би било страхотно. За да се случи това, трябва да построя фабрика в страната, защото много от продуктите ни се продават пресни. За да предложа възможно най-високо качество на продукта, той не може да бъде внесен от далечна локация.

Друга голяма моя цел е да постоя фабрика в Северна Америка – в САЩ или Канада. Преди пандемията бях в САЩ, за да проуча местния пазар и да реша дали си за­служава. В онзи момент бях много близко до подписването на сделка с една от големите вериги в САЩ. Всичко беше договорено, но панде­мията се появи и промени нещата за всички ни. Въпреки това все още съм посветен на идеята да отворя фабрика там. Планът ми е да я построим в следващите две или три години и съм 99% сигурен, че ще имаме успех с това начинание.

Друго важно нещо за в бъдеще е предаването на биз­неса на следващото поколение, моите деца. Те са около мен и моя бизнес от много време и в един момент ще бъде време те да поемат контрол.
Вие сте създали успешни бизнеси в няколко много раз­лични държави. Кои са универсалните ключове за успех, които ще предадете на вашите деца?

Всичко започва с нещо много просто. В бизнеса трябва да следваш своята страст, а не парите. Трябва да си готов да дадеш всичко от себе си, за да създадеш про­дукт от възможно най-високо качество. Трябва да събе­реш добър екип, да се обградиш с правилните хора и да ги мотивираш подобаващо.

Също така трябва да инвестираш в правилните със­тавки и никога да не правиш компромиси с твоя продукт. Защото в крайна сметка продуктът е отражение на теб самия. Затова прави нещата със страст и с гордост.
Ако спазваш това, неминуемо ще успееш. Когато един добър продукт се появи на пазара, търсенето се появява много бързо. Но това не е краят на процеса. Когато продуктът ти се появи на пазара, трябва да си отво­риш ушите и да слушаш потребителя. Както известни­ят френски готвач Жан-Жорж Вонгерихтен казва – ти си толкова добър, колкото последното ти ястие.

В БИЗНЕСА ТРЯБВА ДА СЛЕДВАШ СВОЯТА СТРАСТ, А НЕ ПАРИТЕ

Прекарах много време, анализирайки защо съм бил ус­пешен и до голяма степен това се дължи на факта, че аз съм винаги на място, когато правим промоции, и оце­нявам обратната връзка от нашите клиенти. Мисля, че човек трябва да цени всеки, който е готов да го кри­тикува, защото в крайна сметка те ти помагат да ста­неш по-добър, което означава, че са ти най-големите фенове. Не всеки, който те критикува, е прав, но вина­ги трябва да гледаш на нещата позитивно и да търсиш начин да се подобряваш.
И казвам това, защото след толкова много години в бизнеса аз все още се уча и се опитвам да ставам по-добър. Често съм научавал неща от членове на моя екип, които са раждали брилянтни идеи. Затова винаги ги подканям да ми споделя всяка идея, която имат за това как да направим нещата по-добри за тях и за компанията като цяло.
Какъв е най-добрият съвет, който някога са ви давали?

Това беше в момент, когато тепърва прохождах в биз­неса. Някой ми каза – дори и да успееш, не се възгордявай, защото тежката работа е само един процент от фор­мулата, а останалото е късмет. Всъщност тежката ра­бота е много повече. Не мога да го отрека и винаги се опитвам да дам най-доброто от себе си ден след ден. Но пазя тази реплика в дъното на съзнанието ми и това ми помага да остана здраво стъпил на земята. Нямам голямо его и това ми позволява да слушам съветите на моите клиенти, служители и приятели и винаги да се старая да ставам по-добър.

Текст и снимка: Списание „Форбс – България“